( ต่อจาก ตอนที่แล้ว )
หลังจากตกปากรับคำว่า จะผลิตสาหร่ายทอดป้อนเข้าสู่ร้าน 7 –11 กว่า 3,000 สาขาภายในเวลา 3 เดือน ก็ต้องเรียกว่า “งานช้าง” สำหรับ “เถ้าแก่น้อย” ต๊อบ - อิทธิพัทธ์ กุลพงษ์วนิชย์ เลยทีเดียว เพราะการจะทำให้สำเร็จตามนั้นได้ ต้องมีทั้งโรงงาน วัตถุดิบ เงินทุน เครื่องจักร รวมไปถึงแรงงานอย่างเพียงพอ แต่ ณ เวลานั้นเขายังไม่มีสักอย่าง!!!
นักหนุ่มวัยยี่สิบปีผู้ใฝ่ฝันจะเป็นนักธุรกิจที่ยิ่งใหญ่ ยื่นเรื่องขอกู้เงินจากธนาคารเพื่อมาลงทุน แต่ไม่ได้รับการอนุมัติ ด้วยเหตุผลเพียงว่า ผู้ยื่นแผนธุรกิจขอกู้เงิน คือต๊อบนั้นมีอายุเพียง 20 ปี!! โดยทางธนาคารแทบจะไม่ได้มองถึงแผนธุรกิจที่เขายื่นเลยด้วยซ้ำ เมื่อเป็นเช่นนั้น ต๊อบจึงตัดสินใจเสี่ยงวัดดวงอีกครั้ง ด้วยการตัดใจขายเฟรนไชน์ธุรกิจเกาลัดทั้ง 30 สาขาของเขา ซึ่งต๊อบบอกว่า เป็นเรื่องที่ทำใจลำบากมากสำหรับความรู้สึกของคนที่สร้างธุรกิจขึ้นมากับมือแล้วต้องปล่อยให้หลุดมือไป
“…..เหมือนกับเรามีรถดีๆ สักคันขับอยู่แล้ว แต่กำลังอยากได้รถคันใหม่ แต่ไม่รู้หรอกว่า รถคันใหม่จะดีหรือเปล่า และช่วงที่ขายรถคันเก่าออกไป ต้องยอมนั่งรถเมล์ไปก่อน….” เจ้าของแบรนด์ “เถ้าแก่น้อย” กล่าวถึงความรู้สึกในช่วงนั้น
แต่ถึงจะเสี่ยงอย่างไร แต่เมื่อเดิมพันคือความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่กว่าเดิม ต๊อบจึงยอมเสี่ยง ขายเฟรนไชน์เกาลัดได้เงินหลักล้าน นำมาทุ่มสร้างโรงงานผลิตสาหร่ายทอดอย่างเร่งด่วน ซึ่งที่จริงน่าจะเรียกว่าเป็นตึกแถวที่แปลงเป็นโรงงานมากกว่า ซึ่งผ่านการประเมินคุณภาพมาตรฐานการผลิตของ 7-11 มาอย่างฉิวเฉียด คือ 55% ( เกณฑ์ผ่าน 50 %) แต่ก็ถือว่าเป็นการเดินหน้าด้วยความมุ่งมั่นของต๊อบ และการส่งเสริมสนับสนุนของคนในครอบครัว (รวมไปถึงคนข้างบ้าน! ) กับคนงานอีก 6-7 คน ที่มาร่วมด้วยช่วยกันอดตาหลับขับตานอน เร่งผลิตสาหร่ายทอดให้ทันเวลาและเพียงพอตามจำนวนที่ต้องการ
คุณต๊อบเล่าว่า ทุกคนทำงานกันอย่างหามรุ่งหามค่ำ เพื่อจะให้เสร็จทันเวลา แต่ถึงกระนั้นก็ยังเกือบไม่ทัน เพราะในวันกำหนดนัดส่งสินค้า สินค้าทั้งวหมดพร้อมส่งในเวลาหกโมงเช้าวันนั้นพอดี ต๊อบรีบขับรถบรรทุกสาหร่ายไปส่งที่คลังสินค้าของ 7-11 แต่ก็สายกว่าเวลานัดประมาณครึ่งชั่วโมง แต่เจ้าหน้าที่ผู้รับผิดชอบในการรับสินค้าเห็นใจในสภาพที่ซูบโทรมจากการโหมงานหนักของต๊อบ จึงได้รับสินค้าไว้ และกระจายสินค้าวางจำหน่ายในรอบนั้น โดยที่ไม่ต้องรอรอบต่อไป
ผลลัพธ์จากความตั้งใจและมุ่งมั่นของต๊อบตอบแทนกลับมาอย่างน่าชื่นใจ เมื่อสาหร่ายทอด “เถ้าแก่น้อย” ได้รับการตอบรับจากตลาด และมียอดขายเจริญเติบโตขึ้นอย่างน่าพอใจ ใช้เวลาไม่นานก็กลายเป็นสินค้าที่ได้รับความนิยมและติดปากผู้บริโภค ยิ่งเมื่อต๊อบเดินหน้าทำการตลาดเชิงรุก เร่งสร้างภาพลักษณ์ของสินค้าให้เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว ชนิดที่ว่า เอ่ยถึง “เถ้าแก่น้อย” ต้องนึกถึง สาหร่ายทอด อะไรประมาณนั้นด้วยแล้ว ภาพแห่งความสำเร็จของแบรนด์ “เถ้าแก่น้อย” ก็ยิ่งปรากฏชัดขึ้น ซึ่งนั่นก็ส่งผลให้ผู้สร้างผลิตภัณฑ์ภายใตแบรนด์นี้ขึ้นมา กลายเป็น “เถ้าแก่น้อย” เศรษฐีพันล้านตั้งแต่อายุเพียง 23 ปี
ปัจจุบัน สินค้าภายใต้เครื่องหมายการค้า “เถ้าแก่น้อย” ยังคงพัฒนาและขยายตลาดอย่างต่อเนื่อง นอกจากตลาดภายในประเทศแล้ว ยังขยับขยายไปสู่ตลาดต่างประเทศ ทั้ง สิงคโปร์ ฮ่องกง ไต้หวั่น อินโดนีเซีย เป็นต้น ซึ่งการดำเนินการทั้งหมด อยู่ภายใต้การควบคุมดูแลของนักธุรกิจหนุ่มวัย 29 ปีที่ชื่อ อิทธิพัทธ์ กุลพงษ์วนิชย์
และทั้งหมดนี้ก็คือ เรื่องราวตัวอย่างความสำเร็จของคนๆหนึ่ง ที่ผมเชื่อว่าสามารถสร้างแรงบันดาลใจให้คนอีกจำนวนไม่น้อย
( ต่อจาก ตอนที่แล้ว)
ตอนที่เริ่มทำธุรกิจขายเกาลัดนั้น ต๊อบ -อิทธิพัทธ์ กุลพงษ์วนิชย์ ยังมีสถานภาพเป็นนักศึกษาปีหนึ่ง คณะบริหารธุรกิจ สาขาบริหารการตลาด มหาวิทยาลัยหอการค้าไทยอยู่ แต่ดูเหมือนว่า การเรียนรู้จากชีวิตจริงนอกห้องเรียนจะดึงดูดความสนใจของเขาได้มากกว่า
ธุรกิจขายเกาลัดในห้างสรรพสินค้าสองแห่ง คือ เดอะมอลล์รามคำแหง และบิ๊กซีบางใหญ่ มียอดขายต่ำมากจนต๊อบคิดว่าคงต้องปิดกิจการ แต่แล้วก็เหมือนมีแสงสว่างที่ปลายอุโมงค์ เมื่อพนักงานห้างสรรพสินค้าเทสโก้โลตัสคนหนึ่งโทรติดต่อให้เขาไปขายเกาลัดในงานเทศกาลกินเจ ที่โลตัสสาขาแจ้งวัฒนะ ซึ่งจัดงานเป็นเวลา 14 วัน ต๊อบจึงตัดสินใจที่ลองดูอีกครั้ง ด้วยการย้ายเครื่องคั่วเกาลัดทั้งสองเครื่องจากสองห้างที่ตั้งขายเดิม ไปลงที่งานเทศกาลกินเจ โดยจุดที่ตั้งจำหน่าย คือบริเวณทางออกของเคาน์เตอร์ ( Check out counter) ผลปรากฏว่าสถานการณ์ตรงข้าม คือ ขายดีเป็นเทน้ำเทท่า ทำให้ต๊อบได้บทเรียนใหม่ว่า ปัจจัยสำคัญที่สนับสนุนการขาย คือ กลุ่มเป้าหมาย และ ทำเล
ต๊อบแจ้งพนักงานที่ติดต่อเขาว่า ถ้ามีงานก็ให้ติดต่อเขามาได้อีก ก่อนที่เขาจะกลับมาเปลี่ยนกลยุทธ์ในการขาย ด้วยการลดต้นทุน โดยยกเลิกการเช่าเครื่องคั่วเกาลัด (ที่เช่าจากจากบริษัทญี่ปุ่น ในราคาเดือนละ 50,00 บาท ) แล้วไปซื้อเครื่องคั่วเกาลัดที่กล้วยน้ำไท ตามที่คุณพ่อเคยแนะนำว่าราคาถูกกว่ากันมาก เป็นการลดต้นทุนการผลิตได้อย่างมาก ส่งผลให้สามารถขยายกิจการจาก 2 สาขา เป็น 30 สาขา ทำรายได้เดือนละกว่าสองล้านบาท
ช่วงนี้เองที่ต๊อบตัดสินใจลาออกจากมหาวิทยาลัยมาทำธุรกิจอย่างเต็มตัว ด้วยเหตุผลสามประการคือ หนึ่ง ฐานะของทางบ้านเข้าขั้นวิกฤต บ้านถูกยึดแล้ว เขาถึงตัดสินใจเผชิญกับปัญหา ด้วยการลาออกมาทำธุรกิจขายเกาลัดเต็มตัว สอง ความที่เป็นคนรู้จักตัวตนตั้งแต่เด็ก ทำให้เขารู้ว่าตัวเองรักในการทำธุรกิจ เรียนหนังสือไปเรียนตอนไหนก็ได้ และสาม เขาเป็นคนรักแม่มาก กลัวแม่ลำบาก
แต่ดูเหมือนโชคชะตายังคงสนุกกับการกลั่นแกล้งเด็กหนุ่มผู้นี้ เพราะในเวลาต่อมา มีการเปลี่ยนผู้บริหารของเทสโก้โลตัส ผู้บริหารท่านใหม่เป็นชาวต่างชาติ ต้องการให้ร้านเกาลัดของต๊อบย้ายทำเล เนื่องจากควันจากการคั่วทำให้ผนังเพดานของห้างเปลี่ยนสี แล้วผู้บริหารยังอ้างว่ายังมีกลิ่นรบกวนด้วย ถ้าคุณเคยดูหนัง “วัยรุ่นพันล้าน” คงจำฉากในหนังช่วงนี้ได้ว่า ต๊อบพยายามต่อรองขออยู่ที่เก่าซึ่งเป็นทำเลทอง ซึ่งต้องแลกกับการทาสีเพดานใหม่ ติดตั้งเครื่องระบายควัน แม้กระทั่งยอมงดการคั่วเกาลัดสด ซึ่งส่งผลให้ยอดขายตกจนน่าใจหาย
แค่ด้วยหัวใจนักสู้ ต๊อบไม่ยอมท้อถอย วันหนึ่งเขาเดินไปดูร้านไอศครีม “เดลี่ควีน” เห็นมีไส้กรอกวางขายด้วยนอกจากไอศครีม ทำให้เกิดแนวคิดว่า น่าจะหาสินค้าอื่นมาวางขายด้วย จึงเริ่มจากลูกพลับจีนตากแห้ง ซึ่งช่วยกระตุ้นยอดขายขึ้นมาบ้าง แต่ก็ยังไม่มากพอที่จะชดเชยยอดขายเกาลัดที่ตกไป
วันหนึ่งต๊อบไปรับแฟนตามปกติ และสังเกตเห็นแฟนกินขนมอย่างหนึ่งเมื่อขึ้นมานั่งบนรถ จึงขอลองชิมดูบ้าง และทราบว่ามันคือ สาหร่ายทอดรสชาติอร่อยที่แฟนซื้อมา เขาจึงขอไปฝากคนที่บ้านหนึ่งห่อ ปรากฏว่าทุกคนที่บ้านต่างก็ชอบรสชาติของมัน และฝากแฟนของต๊อบซื้อเป็นจำนวนมาก จนถูกบ่นว่าเป็นภาระของเธอ แต่ตัวต๊อบเองกลับมองเห็นเป็นช่องทางธุรกิจ ที่จะนำสาหร่ายทอดมาวางขายควบคู่กับเกาลัด
และก็ได้ผลดีเกินขาด ยอดขายสาหร่ายทอดสูงกว่ายอดขายเกาลัดเสียอีก ถึงขนาดว่าพนักงานขายต้องเก็บไว้ให้ลูกค้าเจ้าประจำ โดยไม่นำมาโชว์เหมือนเคย และต๊อบเองก็สังเกตว่า ลูกค้าที่ติดใจรสชาติสาหร่ายทอดนั้นมีทุกเพศทุกวัย จึงเกิดความคิดที่จะขยายพื้นที่วางจำหน่ายสาหร่ายทอด
เยาวราชคือพื้นที่แรกของปฏิบัติการขยายตลาดสาหร่ายทอดของต๊อบ ทว่าผลตอบรับกลับไม่เป็นดังคาด ด้วยความที่เป็นสินค้าอายุสั้น เก็บได้ไม่นาน ประกอบกับรูปลักษณ์ไม่โดดเด่น ทำให้สินค้าไม่ได้รับความสนใจ
ต๊อบจึงเปลี่ยนกลยุทธ์ใหม่ เผอิญได้แนวคิดจากการให้สัมภาษณ์ของนักธุรกิจท่านหนึ่งทางทีวี ที่พูดถึงกลยุทธ์การทำธุรกิจแบบป่าล้อมเมือง และเมื่อเขาออกไปข้างนอก เห็นร้าน 7-11 มีอยู่ทั่ว จึงตีความเอาว่า ร้าน 7-11 คือป่าที่ล้อมเมืองอยู่ ถ้าสามารถนำสินค้าวางขายในร้านสะดวกซื้อดังกล่าวได้ โอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็มีสูง
แม้จะเป็นการตีความที่ไม่ตรงตามหลักการ ทว่าก็เป็นผลดีต่อธุรกิจของเขาในอนาคต แม้จะต้องลำบากลำบนกันในช่วงแรกก็ตาม
เริ่มจากการที่ต๊อบนำสาหร่ายทอดของเขาบรรจุใส่ถุงพลาสติกธรรมดาไปนำเสนอกับสำนักงานใหญ่ของ 7 –11 โดยฝากไว้กับฝ่ายคัดสรรสินค้า แต่จนแล้วจนรอดก็ไม่มีการตอบรับกลับมา จนต๊อบต้องเป็นฝ่ายสอบถามเข้าไปเอง จึงได้รับคำตอบว่า สินค้าของเขาหมดอายุเร็ว รูปลักษณ์บรรจุภัณฑ์ไม่สวยงาม และราคาสูงเกินกว่าจะได้รับการคัดสรรให้วางจำหน่ายใน 7 –11
แม้จะเป็นคำตอบที่ทำให้ผิดหวัง แต่ต๊อบก็ไม่ยอมแพ้ เขากลับมาปรับปรุงสาหร่ายของเขาใหม่ทั้งหมด เริ่มจากการขอข้อมูลเกี่ยวกับการถนอมอาหารเพื่อรักษาสาหร่ายทอดไม่ให้หมดอายุเร็วจากอาจารย์มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ และมีการสร้างโลโก้ของสินค้า โดยดึงเอากระแสเกาหลี ญี่ปุ่นมาเป็นแรงบันดาลใจในการออกแบบ จนได้โลโก้เป็นรูปเด็กยิ้มที่ดูน่ารักและมีความสุข พร้อมกับถือธงเป็นสัญลักษณ์ว่า ถึงแม้จะเป็นของกินเล่น แต่ก็ให้คุณค่าทางอาหารสูง
เมื่อปรับรูปโฉมสินค้าแล้ว ต๊อบก็กลับไปนำเสนอที่ 7 –11 อีกครั้ง แต่ก็ยังไม่ได้รับความสนใจเหมือนเดิม เพราะแม้แต่คนที่นัดให้เขานำสินค้ามาเสนอ เมื่อถึงเวลานัดก็ยังไม่มา ต๊อบจึงตัดสินใจฝากสินค้านั้นไว้อีกครั้ง ก่อนจะกลับบ้านด้วยความหวังที่เหลือน้อยเต็มที
แต่แล้วโชคชะตาก็คงจะเห็นใจและเข้าข้างความมานะพยายามของเด็กหนุ่ม เมื่อตัวแทนจาก 7-11 ติดต่อกลับมาว่า สินค้าที่เขาฝากไว้นั้นได้ถูกแกะให้ผู้ใหญ่ของ 7-11 ลองชิมดูแล้ว เป็นที่พอใจ จึงสอบถามเขาว่า พร้อมที่จะผลิตสินค้า คือ สาหร่ายทอด นั้นเพื่อวางขายในร้าน 7-11 จำนวน 3,000 สาขาทั่วประเทศภายในเวลา 3 เดือนหรือไม่
แม้จะไม่แน่ใจนัก แต่เมื่อโอกาสมาเคาะประตูเรียกแล้ว ต๊อบจึงรีบตอบรับทันที ก่อนจะมานั่งกุมขมับคิดหาหนทางผลิตสาหร่ายทอดให้เพียงพอและทันเวลาตามที่ 7-11 กำหนด
