ตอนที่เริ่มทำธุรกิจขายเกาลัดนั้น ต๊อบ -อิทธิพัทธ์ กุลพงษ์วนิชย์ ยังมีสถานภาพเป็นนักศึกษาปีหนึ่ง คณะบริหารธุรกิจ สาขาบริหารการตลาด มหาวิทยาลัยหอการค้าไทยอยู่ แต่ดูเหมือนว่า การเรียนรู้จากชีวิตจริงนอกห้องเรียนจะดึงดูดความสนใจของเขาได้มากกว่า
ธุรกิจขายเกาลัดในห้างสรรพสินค้าสองแห่ง คือ เดอะมอลล์รามคำแหง และบิ๊กซีบางใหญ่ มียอดขายต่ำมากจนต๊อบคิดว่าคงต้องปิดกิจการ แต่แล้วก็เหมือนมีแสงสว่างที่ปลายอุโมงค์ เมื่อพนักงานห้างสรรพสินค้าเทสโก้โลตัสคนหนึ่งโทรติดต่อให้เขาไปขายเกาลัดในงานเทศกาลกินเจ ที่โลตัสสาขาแจ้งวัฒนะ ซึ่งจัดงานเป็นเวลา 14 วัน ต๊อบจึงตัดสินใจที่ลองดูอีกครั้ง ด้วยการย้ายเครื่องคั่วเกาลัดทั้งสองเครื่องจากสองห้างที่ตั้งขายเดิม ไปลงที่งานเทศกาลกินเจ โดยจุดที่ตั้งจำหน่าย คือบริเวณทางออกของเคาน์เตอร์ ( Check out counter) ผลปรากฏว่าสถานการณ์ตรงข้าม คือ ขายดีเป็นเทน้ำเทท่า ทำให้ต๊อบได้บทเรียนใหม่ว่า ปัจจัยสำคัญที่สนับสนุนการขาย คือ กลุ่มเป้าหมาย และ ทำเล
ต๊อบแจ้งพนักงานที่ติดต่อเขาว่า ถ้ามีงานก็ให้ติดต่อเขามาได้อีก ก่อนที่เขาจะกลับมาเปลี่ยนกลยุทธ์ในการขาย ด้วยการลดต้นทุน โดยยกเลิกการเช่าเครื่องคั่วเกาลัด (ที่เช่าจากจากบริษัทญี่ปุ่น ในราคาเดือนละ 50,00 บาท ) แล้วไปซื้อเครื่องคั่วเกาลัดที่กล้วยน้ำไท ตามที่คุณพ่อเคยแนะนำว่าราคาถูกกว่ากันมาก เป็นการลดต้นทุนการผลิตได้อย่างมาก ส่งผลให้สามารถขยายกิจการจาก 2 สาขา เป็น 30 สาขา ทำรายได้เดือนละกว่าสองล้านบาท
ช่วงนี้เองที่ต๊อบตัดสินใจลาออกจากมหาวิทยาลัยมาทำธุรกิจอย่างเต็มตัว ด้วยเหตุผลสามประการคือ หนึ่ง ฐานะของทางบ้านเข้าขั้นวิกฤต บ้านถูกยึดแล้ว เขาถึงตัดสินใจเผชิญกับปัญหา ด้วยการลาออกมาทำธุรกิจขายเกาลัดเต็มตัว สอง ความที่เป็นคนรู้จักตัวตนตั้งแต่เด็ก ทำให้เขารู้ว่าตัวเองรักในการทำธุรกิจ เรียนหนังสือไปเรียนตอนไหนก็ได้ และสาม เขาเป็นคนรักแม่มาก กลัวแม่ลำบาก
แต่ดูเหมือนโชคชะตายังคงสนุกกับการกลั่นแกล้งเด็กหนุ่มผู้นี้ เพราะในเวลาต่อมา มีการเปลี่ยนผู้บริหารของเทสโก้โลตัส ผู้บริหารท่านใหม่เป็นชาวต่างชาติ ต้องการให้ร้านเกาลัดของต๊อบย้ายทำเล เนื่องจากควันจากการคั่วทำให้ผนังเพดานของห้างเปลี่ยนสี แล้วผู้บริหารยังอ้างว่ายังมีกลิ่นรบกวนด้วย ถ้าคุณเคยดูหนัง “วัยรุ่นพันล้าน” คงจำฉากในหนังช่วงนี้ได้ว่า ต๊อบพยายามต่อรองขออยู่ที่เก่าซึ่งเป็นทำเลทอง ซึ่งต้องแลกกับการทาสีเพดานใหม่ ติดตั้งเครื่องระบายควัน แม้กระทั่งยอมงดการคั่วเกาลัดสด ซึ่งส่งผลให้ยอดขายตกจนน่าใจหาย
แค่ด้วยหัวใจนักสู้ ต๊อบไม่ยอมท้อถอย วันหนึ่งเขาเดินไปดูร้านไอศครีม “เดลี่ควีน” เห็นมีไส้กรอกวางขายด้วยนอกจากไอศครีม ทำให้เกิดแนวคิดว่า น่าจะหาสินค้าอื่นมาวางขายด้วย จึงเริ่มจากลูกพลับจีนตากแห้ง ซึ่งช่วยกระตุ้นยอดขายขึ้นมาบ้าง แต่ก็ยังไม่มากพอที่จะชดเชยยอดขายเกาลัดที่ตกไป
วันหนึ่งต๊อบไปรับแฟนตามปกติ และสังเกตเห็นแฟนกินขนมอย่างหนึ่งเมื่อขึ้นมานั่งบนรถ จึงขอลองชิมดูบ้าง และทราบว่ามันคือ สาหร่ายทอดรสชาติอร่อยที่แฟนซื้อมา เขาจึงขอไปฝากคนที่บ้านหนึ่งห่อ ปรากฏว่าทุกคนที่บ้านต่างก็ชอบรสชาติของมัน และฝากแฟนของต๊อบซื้อเป็นจำนวนมาก จนถูกบ่นว่าเป็นภาระของเธอ แต่ตัวต๊อบเองกลับมองเห็นเป็นช่องทางธุรกิจ ที่จะนำสาหร่ายทอดมาวางขายควบคู่กับเกาลัดและก็ได้ผลดีเกินขาด ยอดขายสาหร่ายทอดสูงกว่ายอดขายเกาลัดเสียอีก ถึงขนาดว่าพนักงานขายต้องเก็บไว้ให้ลูกค้าเจ้าประจำ โดยไม่นำมาโชว์เหมือนเคย และต๊อบเองก็สังเกตว่า ลูกค้าที่ติดใจรสชาติสาหร่ายทอดนั้นมีทุกเพศทุกวัย จึงเกิดความคิดที่จะขยายพื้นที่วางจำหน่ายสาหร่ายทอด
เยาวราชคือพื้นที่แรกของปฏิบัติการขยายตลาดสาหร่ายทอดของต๊อบ ทว่าผลตอบรับกลับไม่เป็นดังคาด ด้วยความที่เป็นสินค้าอายุสั้น เก็บได้ไม่นาน ประกอบกับรูปลักษณ์ไม่โดดเด่น ทำให้สินค้าไม่ได้รับความสนใจ
ต๊อบจึงเปลี่ยนกลยุทธ์ใหม่ เผอิญได้แนวคิดจากการให้สัมภาษณ์ของนักธุรกิจท่านหนึ่งทางทีวี ที่พูดถึงกลยุทธ์การทำธุรกิจแบบป่าล้อมเมือง และเมื่อเขาออกไปข้างนอก เห็นร้าน 7-11 มีอยู่ทั่ว จึงตีความเอาว่า ร้าน 7-11 คือป่าที่ล้อมเมืองอยู่ ถ้าสามารถนำสินค้าวางขายในร้านสะดวกซื้อดังกล่าวได้ โอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็มีสูง
แม้จะเป็นการตีความที่ไม่ตรงตามหลักการ ทว่าก็เป็นผลดีต่อธุรกิจของเขาในอนาคต แม้จะต้องลำบากลำบนกันในช่วงแรกก็ตาม
เริ่มจากการที่ต๊อบนำสาหร่ายทอดของเขาบรรจุใส่ถุงพลาสติกธรรมดาไปนำเสนอกับสำนักงานใหญ่ของ 7 –11 โดยฝากไว้กับฝ่ายคัดสรรสินค้า แต่จนแล้วจนรอดก็ไม่มีการตอบรับกลับมา จนต๊อบต้องเป็นฝ่ายสอบถามเข้าไปเอง จึงได้รับคำตอบว่า สินค้าของเขาหมดอายุเร็ว รูปลักษณ์บรรจุภัณฑ์ไม่สวยงาม และราคาสูงเกินกว่าจะได้รับการคัดสรรให้วางจำหน่ายใน 7 –11
แม้จะเป็นคำตอบที่ทำให้ผิดหวัง แต่ต๊อบก็ไม่ยอมแพ้ เขากลับมาปรับปรุงสาหร่ายของเขาใหม่ทั้งหมด เริ่มจากการขอข้อมูลเกี่ยวกับการถนอมอาหารเพื่อรักษาสาหร่ายทอดไม่ให้หมดอายุเร็วจากอาจารย์มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ และมีการสร้างโลโก้ของสินค้า โดยดึงเอากระแสเกาหลี ญี่ปุ่นมาเป็นแรงบันดาลใจในการออกแบบ จนได้โลโก้เป็นรูปเด็กยิ้มที่ดูน่ารักและมีความสุข พร้อมกับถือธงเป็นสัญลักษณ์ว่า ถึงแม้จะเป็นของกินเล่น แต่ก็ให้คุณค่าทางอาหารสูง
แต่แล้วโชคชะตาก็คงจะเห็นใจและเข้าข้างความมานะพยายามของเด็กหนุ่ม เมื่อตัวแทนจาก 7-11 ติดต่อกลับมาว่า สินค้าที่เขาฝากไว้นั้นได้ถูกแกะให้ผู้ใหญ่ของ 7-11 ลองชิมดูแล้ว เป็นที่พอใจ จึงสอบถามเขาว่า พร้อมที่จะผลิตสินค้า คือ สาหร่ายทอด นั้นเพื่อวางขายในร้าน 7-11 จำนวน 3,000 สาขาทั่วประเทศภายในเวลา 3 เดือนหรือไม่
แม้จะไม่แน่ใจนัก แต่เมื่อโอกาสมาเคาะประตูเรียกแล้ว ต๊อบจึงรีบตอบรับทันที ก่อนจะมานั่งกุมขมับคิดหาหนทางผลิตสาหร่ายทอดให้เพียงพอและทันเวลาตามที่ 7-11 กำหนด
( ติดตามอ่าน ตอนต่อไป)
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น